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社交電商的兩種模式:強關系電商與弱關系電商

發布時間:2018-03-09 點擊數:1695

傳統電商紅利正逐步消失,優質流量基本向大電商平臺集中。而近幾年大火的社交電商開辟出了一條與眾不同的發展途徑,利用社交渠道的裂變流量,打破傳統電商的流量瓶頸,正帶領電商進入以微信為代表的移動社交電商時代。

據相關數據顯示,2014年社交電商規模達到960億元,商戶規模為916萬戶,而且估算2020年我國社交電商商戶規模將達2400萬戶,市場規模將突破萬億,未來3年行業將有10倍以上的拓展空間。

去年底,商務部、中央網信辦、發展改革委三部門聯合發布的《電子商務“十三五”發展規劃》明確提出要“鼓勵社交網絡發揮內容、創意及用戶關系優勢,建立鏈接電子商務的運營模式,支持健康規范的微商發展模式”,為未來社交電商的發展制定了一條康莊大道。

本篇則將詳細介紹目前的幾種社交電商模式。

基于強關系的社交電商

背靠微信、QQ的強關系社交電商,通過微信、QQ等渠道本身的社交屬性達成裂變式傳播的效果,以較低的成本延長產品的生命周期以及活躍度。

現有的強關系社交電商又可分為個人與平臺。

個人

1)借助于微信朋友圈起家的個人電商,被稱為微商。其也可以分為以下幾類:

  • 個體微商–代購為主,以朋友圈為主要推廣渠道
  • 社群微商–以興趣為紐帶,微信群為主要推廣渠道

2)優勢

  • 門檻低,無需像傳統零售商/批發商一樣承擔店鋪、倉儲、物流等成本,基本上只要有社交軟件就可以進入行業
  • 潛在用戶群大,微信用戶數突破9億

3)劣勢

  • 運營不規范,微信朋友圈的大量暴力刷屏,導致被微信打壓整頓
  • 產品質量無法保障,無正規銷售渠道證明
  • 多層分銷模式下,產品堆積至底層用戶

個人微商曾火爆一時,但不規范運營,朋友圈廣告的大量出現,產品質量無法保障等原因,導致個人微商發展受限,口碑逐漸墮入低谷。

平臺

相比較個人微商的不規范而言,平臺能更好解決供應鏈、倉儲、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平臺電商目前主要分為2種形式,一種是分銷,一種是拼團。

1. 分銷

1)分銷指的是平臺甄選優質供貨商,用戶可代銷供貨商商品,通過社交渠道分享給好友,好友購買后,由供貨商發貨,并返相應傭金給用戶。若是多級分銷,則直接購買者的多個上級均可獲得傭金。分銷的基本功能是實現產品從生產商向消費者的轉移。

2)優勢

  • 消費者:無需承擔貨源、倉儲、物流等環節,無個人微商可能經歷的庫存積壓問題
  • 供貨商:可利用消費者的廣大社交人脈,進行商品推廣&流量獲取;可隨時隨地掌控分銷商信息
  • 平臺:客戶沉淀和聚合

3)劣勢

  • 分銷類似于傳銷,模式的合法性存在爭議

2. 拼團

1)拼團是指用戶選擇商品,支付后,分享給微信/QQ等好友,邀請好友參團,達到購買人數后,即組團成功,可以低于單獨購買的價格獲得商品;若購買人數不足,則組團失敗,所付款項將全額退款。

拼團發展至今已有各種類型的拼團:抽獎團、秒殺團、團免團、超級團等。不同的拼團類型承擔了不同的效用,例如:

抽獎團:用戶以低價(一般為1元左右)拼團購買高價值商品,成團后,系統進行抽獎,中獎者獲得商品,未中獎者原額退款。

作用:抽獎團主要吸引的是具有賭博心理的用戶,該類用戶為成團會更積極的邀請好友參團,因此抽獎團最主要的作用是為平臺引流。

2)優勢

  • 對于用戶來說,與單獨購買價對比更低的拼團低價更容易吸引用戶
  • 對于商家來說,用戶拼團裂變出的社交流量能促進更多商品消費
  • 對于平臺來說,用戶拼團帶來可以為平臺帶來更多社交流量,且拉新獲客都可以由用戶主動完成,降低流量獲取成本,在讓利于用戶同時,減少營銷投入。

3)劣勢:

  • 低價導致成本回收難,從而易導致商品質量低下,造成惡劣的用戶體驗
  • 多數平臺過于看重前期的社交部分,對商品質量、品控、物流、售后保障等環節缺乏有力的監督與保障。
基于弱關系的社交電商

與強關系社交電商相對應的是以興趣愛好為紐帶的弱關系社交電商,這類社交電商算是最早起源的,例如美麗說與蘑菇街,最初是導購平臺,之后轉型社交電商。

1)這類電商通常是以大v、達人為核心領導的粉絲經濟模式,粉絲關注/加入喜歡的大V&達人的社群,大V&達人分享自己的購物體驗/經歷,向粉絲推薦商品,粉絲進行購買。

2)優勢

  • 對用戶來說,用戶基于興趣愛好跟隨達人/大V,對于達人刷屏的廣告接受度較高,購買積極性也較高
  • 對于平臺來說,達人/大V不斷生產內容,刺激用戶重復購買,用戶的轉化率與整體粘性較高

3)劣勢

  • 此類平臺大多由導購平臺轉型或社區發展而來,貨物品類較少
社交電商的可發展與衍生模式 1. 三級分傭模式

1)三級分傭模式結合了拼團與分銷模式的優點。利用拼團的裂變能力與分銷的返傭機制,鼓勵用戶主動拉新與傳播。

2)具體模式:用戶A開團后,分享鏈接給好友,好友點擊即成為其一級團員,而一級團員的一級團員則成為用戶A的二級團員,用戶A的一級團員與二級團員購物,用戶A均可獲得傭金。

注意點:三級分傭模式最為關鍵的一點是團員關系的有限性,即多長時間后團員關系自動解除。此舉是為了防止當用戶團員數到達一定數量時,不再有拉新積極性,而是用老團員坐享分傭。

2. C2B定制團購模式

1)隨著互聯網時代的發展,消費者越來越注重生活品質,對于商品選擇的話語權越來越強,未來的購物模式可能由人-場-貨(商家提供貨物,用戶進行購買),變為人-貨-場(用戶想購買某種商品,再由商家生產提供)。畢竟個性化對待用戶,可能更能讓用戶感到誠意與驚喜。

2)C2B定制團購具體模式:針對某一商品,用戶通過社交渠道邀請好友,提出個性化需求,組團成功后向商家發起團購,商家根據商品需求進行生產發貨。

3)優勢

  • 用戶能購買到更適合自己的商品;
  • 商家按需定制,可以降低庫存積壓帶來的風險,同時團購定制又可解決商家對于單人定制的生產成本問題

4)缺點

  • 定制化產品非現貨,到達用戶手中的時間要比一般購買流程長。因此可選擇非高頻次、價值高的產品作為主要定制商品,例如3C類產品(手機、電腦等)
總結

傳統的電商模式中,用戶對于互聯網的海量數據愈加難以抉擇/挑選出滿足自己購物需求的合適商品。而社交電商這種將社交流量與電商結合的購物模式,通過社交關系的流量裂變,既能讓信息更快更近觸達用戶,同時朋友或達人的背書又讓用戶更能夠產生信任,放心購買。

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